گفتگو

رید هافمن: دوست من، سم آلتمن، یکم خوره‌ی تکنولوژیه (گیک). و خودش هم با اینکه اینو بگم مشکلی نداره. من ازش پرسیدم.

سم آلتمن: …اینکه در مورد ویژگی‌های خوره-طور من صحبت کنی، تایید می‌کنم.

هافمن: فکر می‌کردم که موافق باشی. خیلی‌ها متوجه علاقه‌ی تو به شلوارک‌های شش‌جیب (کارگو) شدن.

آلتمن: راستش، فکر نمی‌کنم اونقدرها هم زشت باشن و به نظرم فوق‌العاده راحتن. می‌تونی کلی چیز توشون بذاری… من هنوز کتاب‌های کاغذی می‌خونم، دوست دارم یکی همراهم باشه. شارژر کامپیوتر، کابل و این چیزا رو همراهم دارم، خلاصه خیلی کارآمدن.

هافمن: یه جورایی مثل کمربند ابزار بتمن تو می‌مونه.

آلتمن: آره، کلی وسیله می‌تونی با خودت حمل کنی.

هافمن: مردم معمولاً مستقیماً از سم در مورد شلوارک‌های شش‌جیبش یا خوره‌ی تکنولوژی بودنش نمی‌پرسن. سم رئیس «وای کامبینیتور» (Y Combinator)، یکی از معتبرترین شتاب‌دهنده‌های استارتاپی در سیلیکون ولی است. او به شدت مورد احترامه و بنیان‌گذاران در همه جا می‌دونن که اون می‌تونه شرکت نوپای اون‌ها رو به موفقیت برسونه یا شکست بده.

اما اگه واقعاً می‌خواین سم رو بشناسین، باید بفهمین که به کدوم گونه از دنیای گیک‌ها تعلق داره. سم فقط یه گیک معمولی نیست. اون دانشجوی تاریخ گیک‌هاست.

آلتمن: یه دانشجوی مشتاق.

هافمن: دانشجوی مشتاق، با علاقه‌ای شگفت‌انگیز به طیف وسیعی از فناوری‌ها. خب یکی از فناوری‌هایی که در نهایت به دست آوردی یه شمشیر برنزی بود.

آلتمن: …دقیقاً مطمئن نیستم به کدوم شمشیر اشاره می‌کنی.

هافمن: معلوم شد که سم یه کلکسیون کامل از شمشیرها و تبرهای جنگی داره. و این علاقه‌ی شدید به سلاح‌های باستانی، اون رو در موقعیت‌های ناخوشایندی قرار داده. من ازش در مورد یکی از این موقعیت‌ها پرسیدم.

هافمن: یکی از چیزهایی که از مقاله‌ی مجله «نیویورکر» در مورد تو فهمیدم اینه که گاهی اوقات با خودت یه شمشیر برای مصاحبه با یه کارآفرین میاری.

آلتمن: نه، این درست نیست.

هافمن: نه؟آلتمن: یا اونا اشتباه نوشتن… نه، فکر کنم یادم میاد چی شد.

هافمن: خب، این داستانیه که سم به یاد میاره: یه خبرنگار از «نیویورکر» هفته‌ها بود که برای نوشتن مقاله‌ای در مورد سم، سایه به سایه اون رو دنبال می‌کرد. اونا تو دفتر کار خانگی سم بودن و جلسه پشت جلسه برگزار می‌شد و سم داشت حوصله‌اش سر می‌رفت.

آلتمن: جلسه شونزدهم اون روز بود و من به کمی انرژی نیاز داشتم.

هافمن: ناگهان، یه بسته می‌رسه و سم خیلی هیجان‌زده می‌شه.

آلتمن: من این شمشیر عصر برنز رو خریده بودم.

هافمن: بله، درست شنیدید. یک شمشیر عصر برنز.

آلتمن: تازه رسیده بود و من منتظرش بودم، می‌دونی، انگار تمام راه رو از اروپا پرواز کرده بود و توی یه جعبه بزرگ بود، و من درش آوردم. خیره‌کننده و بی‌نقص بود. و من خیلی هیجان‌زده بودم.

یعنی اولین کاری که می‌کنی اینه که برش داری و بچرخونیش، و ببینی وزنش چطوره، چه حسی داره. این یکی، می‌دونی، خراش‌هایی داشت که چند هزار سال پیش به کلاه‌خود آدما خورده بود. یه کم تاریکه، ولی…

هافمن: یا شاید استخون‌ها، درسته؟

آلتمن: برای استخون، خراش عمیق‌تر از این حرف‌ها بود. این خراش روی فلز خیلی عمیق بود.

هافمن: شاید خراش‌های روی فلز از استخوان نبودن، اما اون داره این سلاح عظیم عصر برنز رو در حالی که یه خبرنگار از «نیویورکر» تو اتاقه، تاب می‌ده. و روز هنوز تموم نشده.

آلتمن: من داشتم تلفنی صحبت می‌کردم و مکالمه‌ی چندان هیجان‌انگیزی نبود. برای همین شمشیر رو برداشتم و در حالی که روی اسپیکر بودم، شروع کردم به چرخوندنش و جنگیدن با یه دشمن فرضی چون خیلی هیجان‌زده بودم. تازه به دستم رسیده بود. خیلی وقت بود منتظرش بودم. و تا وقتی که در آخر گذاشتمش زمین، متوجه نشدم که این کار احتمالاً خیلی احمقانه بوده و حتماً تو اون مقاله میاد. چون یه خبرنگار اونجا نشسته بود و تماشا می‌کرد. بعد از اینکه کسی هفته‌ها باهات باشه، یه جورایی فراموش می‌کنی. اما من هرگز موقع مصاحبه به سمت کسی شمشیر پرت نکردم.

هافمن: خوشحالم که بالاخره می‌تونیم به این شایعه پایان بدیم. تیتر «سم آلتمن به سمت بنیان‌گذاران شرکت‌های جوان شمشیر پرتاب می‌کند» رسماً می‌تونه در دسته‌ی اخبار جعلی قرار بگیره.

اون فقط یه گیک تاریخ باستان نیست، بلکه یه گیک تاریخِ گیک‌هاست. اون آثار تاریخی فناوری رو جمع‌آوری می‌کنه — از کامپیوترهای تاریخی گرفته تا موتورهای جت — هر شیئی که نماینده‌ی یک پیشرفت بزرگ در تاریخ مهندسی باشه. و این اساساً همون چیزیه که امروز هم دنبالش می‌گرده. یک فناوری که اونقدر جدیده، اونقدر با هر چیزی که قبلاً بوده متفاوته که باعث ایجاد یک موج عظیم تقاضا می‌شه. در تمام دوران‌ها، مصرف‌کنندگانی وجود داشتن که باید حتماً پدیده‌ی بزرگ بعدی رو به دست می‌آوردن.

و اگه تاریخ دنیای گیک‌ها چیزی به سم یاد داده باشه، اینه که محصولی که عمیقاً مورد علاقه‌ی گروه کوچکی از کاربران اولیه قرار می‌گیره، محصولی است که می‌تونه مقیاس‌پذیر بشه. منم موافقم. و در واقع، معتقدم داشتن ۱۰۰ نفر که عاشق محصول شما باشن، مهم‌تر از داشتن یک میلیون نفریه که فقط یه جورایی ازش خوششون میاد.
هافمن: من رید هافمن هستم، هم‌بنیان‌گذار لینکدین، سرمایه‌گذار در گری‌لاک و میزبان شما. و در حالی که مشخصاً به ساختن چیزهایی که می‌تونن مقیاس‌پذیر بشن اعتقاد زیادی دارم، معتقدم داشتن ۱۰۰ نفر که عاشق محصول شما باشن، مهم‌تر از یک میلیون نفریه که فقط یه جورایی ازش خوششون میاد.

و این همیشه واضح نیست. بسیاری از کارآفرینان در دام تعقیب توهم مقیاس‌پذیری می‌افتند – همون یک میلیون کاربری که برای استفاده از یک محصول زودگذر و هیجانی از راه می‌رسن. کاری که شما واقعاً باید انجام بدید اینه که به دنبال بذر واقعی مقیاس‌پذیری بگردید که ریشه‌های بسیار متواضع‌تری داره. بسیاری از داستان‌های بزرگ مقیاس‌پذیری با هسته‌ی کوچکی از طرفداران سرسخت شروع می‌شن، نه بیشتر از ۱۰۰ نفر – که در اشتیاق به کار شما تقریباً متعصب هستن. اونا منتظر هر آپدیت محصول شما هستن. نمی‌تونن باور کنن که زمانی بدون شما زندگی می‌کردن.

هافمن: «سرگرم‌کننده» دقیقاً یک طرح تجاری محکم نیست. و چیزی که این ایده رو حتی لرزان‌تر می‌کنه اینه که سال ۲۰۰۵ است — دو سال قبل از اینکه اولین آیفون حتی اختراع بشه. کلمه‌ی «اپ استور» هنوز وارد دایره لغات ما نشده بود. پس شانس پول درآوردن از این اپلیکیشن موبایل فوق‌العاده کم بود. و یادتون باشه، شانس پول درآوردن در گلدمن ساکس ۱۰۰ درصده. همه چیز علیه سم و استارتاپش بود و همه این رو می‌دیدن.

آلتمن: اگه می‌گفتی داری روی یه استارتاپ کار می‌کنی، مردم یه جور ناجوری بهت می‌خندیدن.

هافمن: اما همه نمی‌خندیدن. جامعه‌ی جدیدی داشت شکل می‌گرفت. جامعه‌ای که در مورد استارتاپ‌ها — و سرگرمی — کاملاً جدی بود. اسمش «وای کامبینیتور» بود و بلافاصله توجه سم رو جلب کرد. اول از همه، بنیان‌گذارش دانشمند کامپیوتر و کارآفرین افسانه‌ای، پل گراهام (Paul Graham) بود.

آلتمن: ما همه یه جورایی می‌دونستیم پل گراهام کیه. ما اون رو آنلاین دنبال می‌کردیم و اون یه مطلبی منتشر کرد که می‌گفت «هی، از کار تابستونیت هیجان‌زده نیستی؟ بیا روی پروژه‌ات کار کن و یه استارتاپ راه بنداز» و به نظر می‌رسید که این کار از بانکدار سرمایه‌گذاری شدن سرگرم‌کننده‌تر باشه.

هافمن: سرگرمی واقعاً می‌تونه منطق تجاری داشته باشه. اگه کاری رو که انجام می‌دی دوست داشته باشی و بقیه هم دوست داشته باشن. و پل مصمم بود ثابت کنه که نوآوران جوان با اشتیاق عمیق می‌تونن به موفقیت برسن اگه حاضر به ریسک کردن باشن.

اما این ایده خارج از «وای کامبینیتور» بحث‌برانگیز بود. پل گراهام رو نوعی نی‌لبک‌زن برای کارآفرینان جوان می‌دونستن – کسی که اون‌ها رو به سمت نابودی می‌کشونه.

او در سال ۲۰۰۷ مقاله‌ای در این باره نوشت که می‌توانید آن را در Masters of Scale.com پیدا کنید.

به طور سنتی، سرمایه‌گذاران یک شرکت را مرحله به مرحله تأمین مالی می‌کردند — به من رشد را نشان بده، من هم پول را به تو نشان می‌دهم. قدم به قدم باید رشد کاربران را نشان می‌دادید، فرض می‌کردید که چقدر برای محصول شما هزینه می‌کنند و با جزئیات دقیق مشخص می‌کردید که چقدر پول نیاز دارید و چقدر پول در خواهید آورد. این تفکر کلاسیک بیزینس ۱۰۱ است. و می‌تواند برای یک بنیان‌گذار خسته‌کننده باشد.

من خودم وقتی برای لینکدین در حال جذب سرمایه سری A بودم، این را تجربه کردم. تقریباً همان زمانی که سم دانشجو بود، من به دنبال سرمایه‌گذار بودم.

در آن زمان، سرمایه‌گذاران بالقوه سری A می‌خواستند یک مدل کسب‌وکار ببینند که نشان دهد لینکدین چگونه به سودآوری می‌رسد. من به سرمایه‌گذاران بالقوه گفتم که ما تا بعد از دور بعدی تأمین مالی درآمدی نخواهیم داشت و بنابراین این موضوع نباید برای آنها مهم باشد. آنها به هر حال اصرار کردند، بنابراین من و تیم یک مدل مالی شامل منابع درآمد ایجاد کردیم. حتی یادم نیست چه چیزی در آن نوشتیم! به جای تلف کردن هفته‌ها روی آن، ما به سادگی یک شب را کنار گذاشتیم، چند لیوان شراب نوشیدیم و مدل را سر هم کردیم. شاید از اینکه مجبور بودم حتی همان یک شب را تلف کنم کمی عصبانی بودم، اما شراب خوبی بود، پس کاملاً هم بی‌فایده نبود.
حالا این را با سرمایه‌گذاری مثل پل گراهام مقایسه کنید. او می‌گوید: «صفحات گسترده (spreadsheet) را فراموش کنید. دست از حدس و گمان بردارید. فقط با بودجه‌ی خیلی کم شروع به ساختن کنید — و چیزی بسازید که یک گروه کوچک از کاربران عاشقش شوند. عشق تمام آن چیزی است که نیاز دارید.»

شاید بعضی از شما با شنیدن این ایده که «عشق تمام چیزی است که نیاز دارید» چشم‌غره بروید. پس می‌خواهم داستانی را برایتان تعریف کنم که شاید بدبینی شما را کم کند. این داستان از دومینیک آنسل (Dominique Ansel)، سرآشپز مشهور نیویورکی است که شیرینی‌ای را اختراع کرد که به یک پدیده جهانی تبدیل شد. شاید اسمش را شنیده باشید. اسمش… کرونات (Cronut) است. ترکیبی از دونات و کروسان.

از وقتی که کرونات به داغ‌ترین پدیده بعد از نان تست تبدیل شد، مردم دومینیک را با یک استاد تبلیغات اشتباه می‌گیرند. نوعی پی. تی. بارنوم (PT Barnum) دنیای شیرینی‌پزی. بنابراین تهیه‌کنندگان ما به نانوایی دومینیک در منهتن رفتند و از او پرسیدند که چگونه این موفقیت‌های تبلیغاتی را مهندسی می‌کند. پاسخ دومینیک: او این کار را نمی‌کند.

دومینیک آنسل: هیچ بازاریابی‌ای در کار نبود. یک تیم متشکل از دقیقاً چهار کارمند و خودم بودیم و وقتی مردم به من نزدیک می‌شوند و می‌پرسند استراتژی بازاریابی من چه بود و بودجه‌ام برای راه‌اندازی چنین شرکتی چقدر بود، من می‌گویم: «شما بچه‌ها نمی‌فهمید. اینطوری اتفاق نیفتاد.» ما یک نانوایی خیلی خیلی کوچک هستیم. یک نانوایی کوچک. یک نانوایی محلی در خیابانی در سوهو و این اتفاق به طور طبیعی و ارگانیک افتاد.

هافمن: این خاطره‌ی دومینیک از چگونگی
آلتمن: خب، فکر می‌کنم چند دلیل مختلف برای آن وجود دارد. یکی این است که به طور عینی به نظر می‌رسد درست باشد. اگر به شرکت‌هایی نگاه کنید که بسیار مهم و باارزش شده‌اند و دنیا را به شکل بزرگی تغییر داده‌اند، آنها معمولاً کاربران اولیه متعصبی داشته‌اند. اگر به این فکر کنید که اولین بار چگونه با فیسبوک یا گوگل آشنا شدید، به احتمال زیاد به این دلیل بوده که دوستی به شما گفته چقدر عالی است.

هافمن: این واقعاً به طور عینی درست است که این محصولات موفق به صورت دهان به دهان پخش می‌شوند. از طرف دیگر، من می‌توانم به یک قبرستان کامل از استارتاپ‌هایی اشاره کنم که با کاربران پرشور شروع کردند. و سپس آن شور و اشتیاق محو شد. استارتاپ پژمرده شد و از تنهایی مرد. این دلخراش است.

بنابراین شور و اشتیاق یک شاخص اولیه عالی برای موفقیت است، اما به یک سوال حیاتی منجر می‌شود که هر بنیان‌گذاری باید از یک کاربر بپرسد: عشق تو چقدر عمیق است؟

سم روش هوشمندانه‌ای برای سنجش عمق علاقه آنها دارد. وقتی اولین آیفون به بازار آمد، همه از ویژگی‌های جدید آن شگفت‌زده بودند — صفحه لمسی! اپلیکیشن‌ها! موسیقی روی گوشی! اما سم فقط ویژگی‌ها را مطالعه نمی‌کرد. او کاربران آیفون را به دقت مطالعه می‌کرد.

آلتمن: خب یکی از چیزهایی که وقتی مردم آیفون می‌گرفتند واضح بود، با اینکه می‌دانید فقط چند میلیون از اولین آیفون‌ها فروخته شد، اکثر افرادی که آن را داشتند هر روز از آن استفاده می‌کردند و عاشقش بودند و به نوعی به باارزش‌ترین وسیله‌شان تبدیل شده بود.

یادم می‌آید کمی بعد از عرضه آیفون در یک کشور در حال توسعه بودم که واقعاً خیلی فقیر بود و مردم هیچ چیز نداشتند جز اینکه همه یک گوشی هوشمند داشتند. و وقتی یکی داشتند، می‌دانید این آمارها را می‌خوانید و مردم باید کمی روزنامه‌نگاری سبک انجام دهند در مورد اینکه «ترجیح می‌دهید گوشی هوشمندتان را رها کنید یا ایکس؟» و واقعاً مهم نیست ایکس چیست، آنها گوشی هوشمند را نگه می‌دارند.

و بنابراین فکر می‌کنم می‌شد با اطمینان زیادی پیش‌بینی کرد، و بسیاری از مردم هم این کار را کردند، که این بازار بزرگی خواهد بود.

هافمن: این یک مورد نسبتاً افراطی از دلبستگی به یک محصول است. شانس اینکه شما محصولی بسازید که آنقدر اعتیادآور باشد که طرفدارانتان حاضر باشند تمام دارایی‌های دنیوی دیگر خود را برای آن بدهند — تقریباً نزدیک به صفر است. اما افراطی بودن آن آزمایش فکری، موضوع را روشن می‌کند.

شما می‌خواهید محصول خود را تا حد امکان ضروری بسازید. این هدف اصلی شماست — قبل از اینکه طرح کسب‌وکارتان را محکم کنید، یا کمپین روابط عمومی خود را برنامه‌ریزی کنید، یا هر قدم دیگری در مسیر تسلط بر جهان. اولین قدم شما باید این باشد: خود را ضروری کنید. اما حقیقت این است که بعید است محصولی بسازید که کاربری بگوید «حاضرم دست چپم را بدهم تا از این استفاده کنم». بنابراین، به جز آن ایده آل، سم یک هدف متواضعانه‌تر برای بنیان‌گذاران تعیین می‌کند. روی عشق تمرکز کنید، نه دوست داشتن. سم نمی‌تواند به اندازه کافی بر این موضوع تأکید کند.

آلتمن: و این واقعاً مهم است، زیرا استارتاپ‌ها، وقتی به اندازه کافی بزرگ می‌شوند، فقط می‌توانند از طریق تبلیغات دهان به دهان رشد کنند. تمام هک‌های رشد در نهایت از کار می‌افتند. اگر قرار است به رشد نمایی ادامه دهید، در مقطعی، احتمالاً به این دلیل خواهد بود که مردم به شما می‌گویند: «باید این محصول را با من استفاده کنی» یا «باید این را امتحان کنی، خیلی عالی است.»

هافمن: «باید این را امتحان کنی.» یک قدرت پنهان در این عبارت ساده وجود دارد — که وای کامبینیتور آن را تقریباً به یک جایگاه اسطوره‌ای رسانده است. مثل «کنجد، باز شو» است. به محض اینکه به کار برده شود، فارغ‌التحصیلان وای کامبینیتور طوری واکنش نشان می‌دهند که انگار دیواری در برابر چشمانشان باز شده و مسیر مخفی به سوی مقیاس‌پذیری پیش پایشان گذاشته شده است. آنها می‌دانند که اگر مدام کلمات «باید این را امتحان کنی» را بشنوند، آنها را به آینده‌ای دور، سال‌هایی که ارزش‌گذاری‌شان بر اساس آن است، سوق خواهد داد.

آلتمن: و این به نظر واقعاً مهم می‌رسد، زیرا استارتاپ‌ها — بخش بزرگی از ارزششان در سال‌های دورتر است.

و در آن سال‌ها، این به ادامه رشد با این نرخ‌های فوق‌العاده بستگی دارد.

هافمن: منظور او از نرخ‌های فوق‌العاده، نرخ‌های «نمایی» است — نوعی رشد ویروسی که فقط زمانی می‌تواند رخ دهد که آن گروه اولیه کاربران به دو دوست خود بگویند «باید این را امتحان کنی» و آنها هم به دو دوست دیگر بگویند «باید این را امتحان کنی». و همینطور ادامه پیدا کند. این می‌تواند در عرض چند ماه به میلیون‌ها کاربر برسد.

اما اشتباه نکنید، شروع این واکنش زنجیره‌ای بسیار دشوار است، مگر اینکه حاضر باشید روی یک گروه بسیار کوچک از کاربران تمرکز کنید. شما باید تقریباً یک نابینایی عمدی نسبت به رشد داشته باشید و تمرکز دیوانه‌واری روی خوشحال کردن فقط چند نفر داشته باشید.

اوبری پاگانو: شما مردم را یک به یک به دست می‌آورید. لاینحل است. مردم فقط با ایده شما عاشق می‌شوند. برای مثال، بوم را در نظر بگیرید.

آلتمن: ساختن یک هواپیمای ماخ ۲.۲ قطعاً سخت‌تر از یک هواپیمای ماخ ۰.۹۵ است، اما از این جهت آسان‌تر است که مردم اهمیت می‌دهند. مردم می‌خواهند بخشی از آن باشند، مردم هیجان‌زده هستند. مردم توجه می‌کنند. مدیران عامل خطوط هوایی بزرگ تصمیم می‌گیرند به دیدن شما بیایند. و این چیزی است که ما بارها و بارها می‌بینیم.

هافمن: آن به اصطلاح «تکنولوژی سخت»؟ سم می‌گوید آسان است.

آلتمن: به همین دلیل است که من به مردم می‌گویم که، از بسیاری جهات، شروع یک شرکت سخت آسان‌تر از یک شرکت آسان است.

هافمن: بنابراین به طور طعنه‌آمیزی، ممکن است شروع یک شرکت آسان سخت‌تر باشد. و شروع یک شرکت سخت آسان‌تر. آنها خیلی دوست‌داشتنی هستند.

و اکنون سم با سرگرمی تلخی اشاره می‌کند که در یک دوره ۱۴ ماهه، پوشش مطبوعاتی از تحقیرآمیز به درخشان تغییر کرد.

آلتمن: مثلاً، «سم یک نابغه است، انگار از پیش مقدر شده بود، او قرار بود وای‌سی را به دست بگیرد.»

فکر می‌کنم باید همه اینها را نادیده بگیرید و فقط بگویید من یک اعتقاد سطح بالا دارم و ما قرار است این کار را امتحان کنیم. و اکثر مردم به شما خواهند گفت که کار نخواهد کرد. اگر چیز جدیدی باشد. اکثر مردم از چیزهای جدید می‌ترسند و شما فقط آن را انجام می‌دهید. احتمالاً آنقدرها هم پرخطر نیست. احتمالاً شرکت را از بین نخواهد برد و احتمالاً اگر همه دیگران بگویند احمقانه است، ارزش آن کمتر از حد واقعی برآورد شده است. بنابراین ما توانستیم این کار را انجام دهیم. و اولین چیز گسترش وای‌سی به همه این جهات مختلف بود. من فکر می‌کنم بزرگترین شرکت‌ها در لبه‌ی تیغ چیزی که مردم روی آن کار می‌کنند، ایجاد می‌شوند.

هافمن: و وقتی به آن فکر می‌کنید، این سم را یک قدم به گسترش کلکسیون نقاط عطف مهندسی‌اش نزدیک‌تر می‌کند.

فقط در لبه‌ی تیغ نوآوری است که می‌توانید محصولی را کشف کنید که باعث شود بگویید:

آلتمن: خیره‌کننده و بی‌نقص است. و من خیلی هیجان‌زده بودم. تازه به دستم رسیده بود، خیلی وقت بود منتظرش بودم.

هافمن: من رید هافمن هستم. از اینکه گوش دادید سپاسگزارم.

منبع:https://mastersofscale.com/sam-altman-why-customer-love-is-all-you-need